Nell’articolo precedente abbiamo iniziato a parlare di perché ci sia la crisi; oggi vedremo come fare per comprare i clienti e farli venire nella tua azienda.
Ci sono 3 ragioni per cui i tuoi clienti continuano a comprare:
- Quelli che comprano per necessità, perché sono costretti; se un cliente spedisce la merce dovrà comprare l’imballo. Devi offrire un buon prodotto ad un prezzo valido, ma non sono i clienti che faranno prosperare la tua azienda
- Il secondo motivo è la passione; pensa alle sigarette: chi fuma le compra e spende al di là del prezzo e della razionalità. Con la crisi chi ha pochi soldi dovrebbe smettere di fumare. Ma non lo fa, perché vuole fumare. Ci sono clienti appassionati al TUO prodotto, che non smetteranno mai di comprarlo: ci sarà sempre qualcosa per cui saresti disposto a spendere soldi che non è una necessità, ma è una cosa tua, personale, per cui vuoi spendere ed hai piacere a farlo. Se riesci a rievocare nelle persone una sensazione del genere riguardo il tuo prodotto o servizio, avrai uno scudo protettore che defletterà sempre i problemi della crisi.
- Il terzo motivo, forse più importante di tutti, è che qualcuno vada a vendere al tuo cliente. Il tuo nemico principale non è il concorrente, ma l’INERZIA. Cioè: il tuo cliente non compra nulla, perché né tu né i tuoi concorrenti siete stati capaci di fargli capire il valore del tuo prodotto o servizio.
Se impari a sfruttare meglio Internet, marketing, pubblicità, lettere di vendita, si apre per te un eldorado infinito: la tua concorrenza verrà dimenticata da tutti i tuoi clienti in target.
Forse pensi che sto esagerando: voglio essere onesto al 100% e condividere con te i miei dati reali.
Ogni mese contatto una o più volte circa 3.500 clienti potenziali. Ogni mese faccio da 25 a 30 clienti nuovi, e vendo un prodotto nuovo a circa 50 clienti abituali.
L’INERZIA predomina, si muovono solo i clienti che hanno un problema, ma posso garantirti che la CRISI non c’entra nulla, e mese dopo mese il mio parco di clienti soddisfatti continua a crescere.
Il problema è il contesto, che ha subito dei cambiamenti incredibili. Finora le persone comprano come hanno sempre fatto (Soprattutto qui in Piemonte dove siamo tradizionalisti). Oggi le cose sono cambiate per sempre. Con la concorrenza alle stelle, il mercato che si è normalizzato e la possibilità di acquistare tutto con un click grazie all’aiuto di internet, i difetti dei miei concorrenti piano piano vengono a galla. Tu come reagisci al mondo internet? Cavalchi l’onda o affoghi?
Oggi non basta produrre: dobbiamo conoscere il marketing e saper leggere i bilanci. Poi iniziare a prendere decisioni in maniera costruttiva: io ho cominciato da 3 anni, e ho forse applicato il 20% di quello che dovrei, ma sto aumentando i clienti, il fatturato, l’efficienza operativa, alla faccia della CRISI.
Non sperare nel reddito di cittadinanza o nella FLAT TAX: Lo Stato non farà mai nulla per te. Stai provando questa cosa sulla pelle per decenni – e tutt’oggi continui a vedere sotto il tuo naso che crescono tasse, tariffe, imposte e balzelli.
Non chiedere aiuto, ma vinci l’INERZIA.
Tanto per cominciare compra i miei imballi, poi impara a cercare e trovare su internet informazioni e notizie dalle fonti dirette, senza dar retta ai telegiornali.
Solo così sarai al riparo, e NESSUNA manovra finanziaria o economica di stato potrà danneggiarti in alcun modo.
Se sei un imprenditore che ha paura di cambiare, guadagna poco e dà la colpa alla crisi, è il caso di concentrarsi SOLO nel non essere più quella persona.
Io, Sergio Ferraris, l’ingegnere dell’imballaggio, sono qui per aiutarti in questo senso.
Probabilmente mi conosci, e sai che vendo imballaggi da 40 anni. Quello che forse non sai è che nella mia vita professionale ho avuto una grande sfortuna, e una grandissima fortuna:
- la grande sfortuna è stata quella di aver cominciato quando tutto era più facile, e questo mi ha reso pigro (e anche presuntuoso)
- la grande FORTUNA invece è stata che mi sono “svegliato dalla bolla” prima della maggior parte degli imprenditori e venditori in Italia.
Sai, ho avuto insegnanti meravigliosi che mi hanno aiutato a capire i miei errori, e mi hanno sempre trasmesso l’importanza della crescita e della formazione professionale.
Quando smetti di studiare e di aggiornarti, la tua azienda ne risente: oggi non basta più avviare nuovi macchinari o trovare validi fornitori: bisogna concentrarsi sulle vendite e sulla redditività. Io ho scelto di essere estremamente attento a tutti i costi, per mantenere dei margini corretti pur proponendo prezzi molto buoni. Tu quanto sei attento ai tuoi costi di imballaggio?
Devi capire se hai gli strumenti per sopravvivere in un contesto iper-competitivo come quello che stiamo vivendo noi oggi nel nostro paese. Devi evitare l’imbarazzo di essere “uno dei tanti” là fuori che non può far valere le proprie ragioni.
Io, d’altro canto, mi sono messo a capo chino tra studio e applicazione di concetti innovativi per l’ Italia. Questa lunga relazione, assieme a “Il Manuale dell’Imballaggio talentuoso” da me pubblicato, ti fanno capire come io credo che l’imballaggio bene usato possa far crescere la tua azienda.
E negli anni continuo (sono costretto, praticamente) ad aggiornarmi ininterrottamente basandomi sulle evoluzioni e sulla sofisticazione del mercato.
Perché sono costretto?
Perché il mercato non si ferma e segue le evoluzioni della tecnologia – che, se non te ne sei accorto, si evolve a velocità esponenziale. A prescindere dalla situazione di ogni Continente, Stato o regione, il mercato non si è mai fermato.
Di sicuro non si fermerà adesso.
Tu sei sveglio e saprai tenerti al passo e rinnovare il tuo bagaglio tecnico/commerciale, alla faccia di chi si addormenterà sugli allori o accamperà scuse oramai vecchie come il cucco per continuare a fare come ha sempre fatto – e ottenendo i risultati (scarsi?) che ha sempre ottenuto.
Ok, Sergio, voglio chiederti qualche consiglio sui miei imballaggi
Quindi caro imprenditore che sei arrivato a leggere fin qui, voglio renderti partecipe di una previsione: il 2018 passerà alla storia a seguito della tua decisione di costruire una nuova azienda sulle fondamenta di quanto hai fatto finora. Fra 4.000 anni si parlerà ancora di te, come di CHEOPE e della sua piramide.
Ma se non prenderai una decisione velocemente… il tuo concorrente costruirà una piramide più grande, bella e robusta della tua, e tu finirai sepolto nelle sabbie del deserto.
Voglio dire: quando vedi un nastro adesivo marrone e lo descrivi, non inventi niente: dici quel nastro adesivo è marrone.
Quando parli con me, e approfondisci tutta la tua logistica, non scopri solo un nastro adesivo marrone, ma una macchina moltiplica-soldi, che rivoluzionerà la tua impresa.
Magari nonostante la mia buona fede ti stai ancora chiedendo se è veramente possibile una cosa del genere. La risposta – per niente scontata – è “SÌ”.
Ma non ti regalo nulla, non sono il genio dei 3 desideri: preferisco pensare di essere la lente di ingrandimento che ti permette di vedere nuovi importanti particolari: ma solo se guardi con attenzione.
Sto per rivelarti un concetto molto contro intuitivo, ma fa la differenza tra i futuri imprenditori ricchi e i futuri imprenditori con l’acqua alla gola.
Ti devi comprare i clienti, altrimenti smetti di crescere. Oggi i clienti non sono più in regalo
Devi cominciare a pensare come un investitore.
Proprio così. Investire per comprare i clienti è proprio come investire per acquisire un macchinario.
Un buon imballaggio ti aiuta a comprare i clienti, e a tenerteli stretti. Ci sono poi altre tecniche di marketing, che io uso ormai da alcuni anni, di cui potrai parlare con me, o approfondire sui blog dei miei maestri.
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Puoi avere tutti i macchinari che vuoi. Se non ci sono persone disposte ad acquistare i prodotti o i servizi che quel macchinario ti permette di offrire, vedo nubi temporalesche cariche di tempesta lungo il tuo cammino.
Ma quanto vale un tuo cliente?
Ma al contrario del pensiero della stragrande maggioranza degli imprenditori, un cliente NON ha valore solo al momento dell’acquisto. Se uno sa fare le cose per bene, un cliente può avere valore anche il giorno dopo.La settimana dopo.Il mese dopo… e… addirittura gli anni avvenire.
Ogni volta che un tuo cliente ricompra, tu guadagni. Se il tuo imballaggio è sbagliato, o mediocre, il tuo cliente non ti ricompra, e si perde.
Un cliente, può diventare una fonte infinita di denaro per l’azienda.
E come tu compri dei macchinari per far funzionare l’azienda, se sei saggio devi (anche) comprare i clienti.
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Come comprare i clienti
Come si fa per comprare i clienti e farli venire in azienda da te? Devi seguire diversi passi:
- capire quanto vale un cliente, e quanto ti renderà nei prossimi anni
- investire in marketing o servizi (come l’imballaggio) quanto ti permetterà di acquisire e tenere il cliente
- stare attento a cosa fa la concorrenza per rubarti il cliente
- reinvestire la maggior parte dei tuoi utili, per rendere sempre più felice il tuo cliente.
Ma tu mi stai parlando di imballaggi o di marketing?
La tua azienda non può fare a meno né degli imballaggi, né del marketing, e quindi ne approfitto per parlarti di tutti e due.
Nell’imballaggio sono il numero uno, nel marketing sono un nano sulla spalla dei giganti; non voglio insegnarti nulla, ma solo condividere con te le mie esperienze: ho avuto dei buoni risultati e sarei lieto che tutti i miei clienti possano crescere e svilupparsi come sto facendo io.
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